He aquí una tabla con las diferencias entre el marketing automation y un CRM.
| Herramienta de marketing | Herramienta de ventas |
| Facilita la automatización de los esfuerzos de marketing | Rastrea y gestiona las relaciones con los clientes y prospectos |
| Gestión de contactos limitada | Gestión individual de contactos |
| Segmentación dinámica de contactos usando condiciones | Basado en los datos del cliente y el proceso de ventas |
| De mayor utilidad para los sitios y blogs de comercio electrónico | De mayor utilidad para SaaS y B2B |
| En general menos costoso que un CRM | En general mas costoso que las herramientas de marketing automation |
| Agiliza y permite visualizar el proceso de ventas |
La mejor solución
La mejor solución dependerá del tipo de proceso de venta que tengan tus clientes:
- Marketing automation: proceso corto con mínimo o ningún contacto con ventas (ecommerce, B2C).
- CRM: proceso largo con intervención del equipo de ventas (SaaS, B2B).
Marketing automation, prioridad para los ecommerce y bloggers
Si estamos vendiendo un producto que no requiere inversión particularmente grande, la automatización de marketing tendrá un impacto más significativo en nuestras ventas.
El escenario automatizado de carrito abandonado es un ejemplo perfecto de cómo el marketing automation puede impulsar rápidamente los ingresos de la tienda en línea. Al configurar este flujo de trabajo, puedes obtener excelentes resultados con muy poca inversión.
CRM, prioridad para empresas B2B y SaaS
Sin embargo, si tu empresa sigue un proceso de venta largo y complejo, que implica la intervención de un equipo de ventas, la adopción de una solución CRM probablemente
sea una prioridad más alta.
Por ejemplo, este podría ser el caso para las empresas de SaaS (plataformas de software
en línea), particularmente aquellas que venden herramientas B2B.
Esto se debe a que en este tipo de productos y servicios la decisión de compra toma más tiempo y requiere más información. Muchos prospectos no realizarán la compra sin antes ser contactados por un vendedor para guiarlos a través del proceso, demostrar el producto y proporcionar cualquier información adicional según sea necesario.
Con este tipo de procesos de venta complejos, un CRM es una herramienta esencial para saber qué acciones deben tomarse con qué prospectos, a la vez que permite una visibilidad completa del progreso de las relaciones con cada prospecto o cliente.
Combinando tus estrategias de automatización de marketing y CRM
Si es posible, lo mejor es seguir utilizando ambas soluciones en conjunto con la ayuda de las integraciones de software entre las dos tecnologías.
Vincular tus herramientas de CRM y automatización de marketing permite cubrir cada paso de tu proceso de conversión, desde el momento en que recopilas la información de contacto de un prospecto hasta su compra y las campañas de lealtad de los clientes. En este caso, el objetivo principal de la automatización de marketing es alimentar leads calificados para que tu equipo de ventas pueda seguirlos solo una vez que hayan alcanzado cierto nivel de interés.
Cumple con el RGPD con el Marketing Automation
La nueva ley de la Unión Europea sobre la privacidad de datos, conocida como Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), entró en vigencia el 25 de mayo de 2018, lo que provocó un cambio masivo en la forma en que las empresas pueden promocionarse en internet y comunicarse con los clientes. El impacto también afectó cómo las empresas pueden usar ciertas herramientas de marketing, particularmente la automatización del marketing.
La ley estipula que los consumidores tienen el derecho de no estar sujetos a una decisión automatizada basada en el perfil sin antes ser informados y dar consentimiento explícito a este procesamiento.
Para permitir el ingreso de los datos de tus contactos a un flujo de trabajo, hay que informarles sobre el procesamiento específico para el cual planeas usar sus datos personales y obtener su consentimiento explícito para este procesamiento en el momento en que obtienes su correo electrónico.
Lo que debes hacer es actualizar tus formularios de suscripción con casillas de opción para cada tipo de procesamiento que desees implementar, acompañado de una frase que afirme el consentimiento del contacto para este procesamiento en específico.
Ejemplo
Acepto recibir correos electrónicos específicos basados en mi comportamiento de navegación del sitio web y los intereses percibidos.
También debes considerar actualizar tus términos de uso y política de privacidad para proporcionar más transparencia a tus clientes y contactos sobre las diferentes formas en que procesas y utilizas sus datos personales.
Finalmente, también debes proporcionar una manera sencilla para que los contactos se «den de baja» o se nieguen a recibir mensajes automáticos.