Ahora debemos conocer los conceptos básicos del marketing automation y cómo crear nuestros primeros escenarios o flujos de trabajo para comenzar a mejorar la tasa de conversión en tu sitio web.
En esta sección, repasaremos los temas de la puntuación de prospectos y la segmentación dinámica para mostrarte cómo podremos construir flujos de trabajo más avanzados para lograr aún más con nuestra estrategia de marketing.
Estos flujos de trabajo avanzados te ayudarán a:
- Calcular que tan cerca está cada uno de nuestros leads para hacer una compra y así poder adaptar nuestros mensajes de acuerdo con este nivel de interés.
- Clasificar automáticamente los prospectos en listas específicas de acuerdo con su receptividad a nuestros mensajes, nivel de interés, acciones que llevan a cabo o nuestros datos demográficos.
Lead scoring: definición
El lead scoring implica asignar a cada uno de tus contactos un puntaje que refleje su potencial de conversión y nivel de interés en tu producto o servicio.
El puntaje atribuido a tus contactos se calcula automáticamente teniendo en cuenta aspectos como:
- Los atributos de contacto (género, edad, ubicación…)
- Un comportamiento en específico (interacción, visitas a determinadas páginas de nuestro sitio…)
Segmentación y listas dinámicas: definición
La segmentación dinámica es la clasificación automática de contactos para
mejorar la segmentación de tus mensajes de marketing.
Hay varios factores desencadenantes que pueden usarse para agregar automáticamente un contacto a una lista:
- Lead score (o puntaje del prospecto).
- Una acción específica (abrir un determinado correo electrónico, visitar una página específica en nuestro sitio web…).
- Otros atributos de contacto (género, edad u otros datos demográficos).
Crear nuestro modelo de lead scoring
Algunas empresas reciben muchos prospectos y nuevos contactos cada mes. ¿El reto? Intentar determinar qué contactos de esta multitud tiene un mayor potencial de conversión. La solución: ¡poner en marcha un sistema de puntuación de clientes potenciales con el marketing automation para clasificar los prospectos más prometedores! .
El lead scoring significa la atribución de un puntaje para cada uno de tus contactos. Para hacer esto, debes asignar un cierto número de puntos a acciones específicas y características del contacto que son indicativas de un mayor potencial de conversión o un mayor interés en tu marca.
Depende de nosotros decidir exactamente a que acciones deseamos asignar puntos y cuantos puntos valen dichas acciones.
- Subscribirse al Newsletter: 2 puntos
- Hacer clic en un enlace transaccional: 3 puntos
- Agregar un producto al carrito: 10 puntos
Gradualmente nuestros clientes acumularán puntos a medida que continúen interactuando con nuestra marca. Una vez alcanzan un puntaje determinado, podemos clasificarlos como prospectos clasificados (es decir, los potenciales para realizar una compra).
Construir nuestro modelo de lead scoring
Si realmente deseas que tu lead scoring funcione bien, debes tener un profundo conocimiento de tu customer journey (o el proceso de compra). Sin este conocimiento, no podrás conocer los pasos más importantes que los clientes toman antes de realizar una compra en tu empresa.
A medida que desarrolles el modelo que utilizarás para tu lead scoring, deberías hacerte estas 3 preguntas:
- El proceso de compra de mis clientes es corto o largo: La duración de un ciclo de compra puede variar enormemente entre diferentes productos. Un prospecto puede tomar unos minutos para elegir una camiseta, varios días para elegir una lavadora y varios meses para invertir en una solución SaaS avanzada. Deberás tener en cuenta este factor al construir tu modelo de puntuación de clientes potenciales.
- Cuales son los pasos clave para la conversión: Debes preguntarte qué acciones realizan los clientes que indican un mayor nivel de interés en tu negocio o que están más cerca de hacer una compra. ¿Visitan una página específica (por ejemplo, la página de precios)? ¿Abren tus correos electrónicos? Examina los datos de tus clientes para obtener más información.
- Quienes son nuestros principales perfiles de clientes: Examina los datos de tus clientes para descubrir qué perfiles y atributos constituyen su audiencia principal: edad, experiencia, ubicación, nivel educativo, etc.
Automatizar la segmentación con listas dinámicas
Ahora que ya tenemos nuestro lead scoring de clientes potenciales, debemos considerar la posibilidad de configurar un flujo de trabajo para clasificar automáticamente nuestros clientes potenciales en una nueva lista una vez alcanzan un puntaje determinado. A Esto se le denomina segmentación dinámica.
Una lista dinámica es una lista de contactos que se completa automáticamente con usuarios utilizando los criterios que definamos.
- Basada en el lead scoring.
- Basada en acciones específicas que realiza un contacto.
Segmentación dinámica con lead scoring
Contactos cercanos a realizar una compra
Con este escenario podemos realizar un seguimiento del lead scoring y agregarlos automáticamente a una lista de prospectos calificados una vez alcanzan un puntaje determinado.
Una vez que tengamos esta lista, todo lo que queda por hacer es enviar un mensaje promocional alentando a realizar una compra. Puedes dar un paso más y crear varias listas de contactos que corresponden a diferentes niveles de interés. Con este sistema, puedes usar diferentes tipos de ofertas para motivar a los clientes potenciales a realizar una conversión.
Ejemplo: una vez que un cliente potencial alcanza los 20 puntos, agrégalo a una lista de «nuevos prospectos» y envíales contenido educativo relacionado con tu empresa o solución. Después de alcanzar los 50 puntos, se pueden mover a tu lista de «leads interesados». Aquí puede enviarles información más específica sobre tu producto directamente. A los 80 puntos, puedes agregarlos a tu lista de contactos de «prospectos calificados» y enviarles ofertas promocionales.
Contactos que han perdido el interés
También podemos llevar a cabo campañas para atraer prospectos sin interés mediante la configuración de una lista dinámica.
Ejemplo: elimina puntos de un contacto cada vez que no abren uno de tus correos electrónicos. Una vez que un contacto tiene un puntaje suficientemente negativo, debe agregarse a una lista de prospectos sin interés, donde puede intentar recuperarlos con una nueva campaña.
Segmentación dinámica con acciones específicas
Contactos que visitaron una página específica en nuestro sitio web
Las páginas que tienen más visitas en nuestro sitio web pueden brindarnos mucha información acerca de lo que buscan en nuestra empresa
Ejemplo: cuando un contacto visita un artículo específico varias veces, le podemos ofrecer una promoción para un producto relacionado con el contenido de dicho artículo.
Email engagement
El nivel de interés que los contactos tienen en nuestras campañas de correo electrónico es una excelente manera de comprender sus necesidades.
Ejemplo: un cliente compra un producto que promocionábamos en nuestro correo electrónico. Se puede considerar enviarle más contenido similar a esta promoción.
Uno de los beneficios más interesantes de la automatización del marketing es la capacidad de asignar contactos a listas específicas de acuerdo con su comportamiento específico.
Al utilizar esta técnica podemos mejorar el rendimiento de nuestras campañas de email marketing con la ayuda de una mejor segmentación impulsada por los flujos de trabajo. Esto se debe a que la creación de listas dinámicas nos permite enviar contenido que sea más relevante para los destinatarios y dirigido a sus necesidades.